Acht begeisterte Mitarbeitende sind kein Auftrag.

Vor ein paar Jahren sass ich in einem Innovationsworkshop bei einem grossen Konzern. Acht Personen aus verschiedenen Abteilungen. Alle interessiert, alle aufmerksam, alle mit guten Ideen. Am Ende des Tages standen sechs Anwendungsfälle auf dem Papier und ein Gefühl, das man nur in solchen Räumen hat: dass jetzt etwas passiert.

Es ist nichts passiert.

Nicht weil die Leute unehrlich gewesen wären. Sie waren tatsächlich interessiert. Sie hatten nur kein Budget, keine Entscheidungskompetenz und keinen Druck, das Besprochene in einen Vertrag zu überführen. Die Personen mit Unterschriftsberechtigung waren nicht im Raum. Niemand hatte am Montagmorgen eine Zahl auf einem Zielbogen, die direkt mit unserem Produkt zu tun hatte.

Diese Erfahrung kostet Mittelstandsfirmen in der Schweiz und in Deutschland jedes Jahr Millionen, weil unbemerkt eine Planung aufgebaut wird, die auf Interesse beruht und nicht auf Verbindlichkeit.

Interesse und Verbindlichkeit sind verschiedene Datenpunkte

Interesse ist gratis. Es ist die Reaktion eines Menschen, der grundsätzlich offen ist. Es zeigt sich in einem höflichen Ja zu einem Workshop, in einem Lob am Ende einer Präsentation, in einer Anfrage auf LinkedIn nach einem Vortrag. Interesse ist real, aber es ist kein Datenpunkt, auf den eine Investitionsentscheidung gehört.

Verbindlichkeit kostet etwas: Geld, Zeit, Reputation, eine Unterschrift. Wer sich verbindlich erklärt, riskiert. Wenn niemand auf der anderen Seite riskiert, haben Sie Interesse. Sie haben keine Verbindlichkeit.

Die meisten Innovationsworkshops produzieren Interesse und werden anschliessend so behandelt, als hätten sie Verbindlichkeit produziert.

Daher die typische Sequenz: Workshop, Präsentation in der Geschäftsleitung, Erweiterung der Planung, Investition, sechs Monate Bauen, dann die Frage «warum kauft das niemand?». Die Antwort ist immer dieselbe: weil im ursprünglichen Workshop niemand riskiert hat.

Drei Fragen, die zwischen den beiden trennen

Erste Frage: Wer in diesem Raum hat die Befugnis, ein Budget zu unterschreiben oder ein Pilotprojekt zu starten? Wenn die Antwort «niemand» oder «das müsste eskaliert werden» ist, sind Sie in einem Sondierungsgespräch. Behandeln Sie es so. Nicht als Validierung.

Zweite Frage: Welche Zahl auf welchem Quartalsziel verbessert sich für jemanden im Raum, wenn unser Vorschlag funktioniert? Wenn die Antwort vage ist oder fehlt, fehlt der wirtschaftliche Hebel. Ohne Hebel keine Verbindlichkeit.

Dritte Frage: Was wäre der nächste konkrete Schritt, wenn wir uns hier einigen, und wer macht ihn bis wann? Wenn der nächste Schritt «wir bringen das in unser Innovationsgremium ein» ist, sind Sie nicht weiter als vor dem Workshop. Wenn er «ein Pilotprojekt mit dieser Abteilung, Vertrag bis Ende Monat» ist, haben Sie etwas, das in eine Planung gehört.

Erzählen Sie mir vom letzten Mal

Es gibt eine vierte Frage, die ich in jedem Kundenkontakt einsetze: Erzählen Sie mir vom letzten Mal, als dieses Problem Sie etwas gekostet hat.

Wenn die Person eine konkrete Geschichte erzählt, mit einer Zahl, einem Datum, einer Person, einer Konsequenz, ist das Problem real. Wenn sie auf eine allgemeine Beschreibung ausweicht, war das Problem in ihrem Alltag möglicherweise nie da. Sie hat es als wichtig empfunden, weil sie es im Workshop besprochen hat. Das ist kein Signal. Das ist ein Echo.

Diese Frage funktioniert, weil sie die Trennung zwischen Aussagen über Probleme und Verhalten unter Problemen erzwingt. Probleme, die nichts kosten, werden nicht gelöst. Auch nicht von Ihnen.

Was zu ändern ist

Drei Regeln im Umgang mit Innovationsworkshops und Kundenrunden.

Erstens: Vor jedem Workshop schreiben Sie auf einer halben Seite auf, welches messbare Resultat ihn zu einem Erfolg machen würde. Ein Pilotvertrag, eine verbindliche Vorab-Bestellung, eine spezifische Verpflichtung mit Datum. Wenn Sie das nicht definieren können, machen Sie keine Investition, sondern eine Werbeveranstaltung. Beides hat seinen Platz, aber nicht im selben Budget.

Zweitens: Nach dem Workshop wird nicht eine Planung erweitert, sondern ein Test entworfen. Was ist der kleinste Schritt, mit dem sich herausfinden lässt, ob das Interesse aus dem Workshop in Verbindlichkeit umgewandelt werden kann? Häufig: ein bezahltes Pilotprojekt mit zwei der acht Personen. Wenn niemand bereit ist, dafür zu bezahlen, war das Interesse nicht belastbar.

Drittens: Ein internes Vokabular einführen, das Aussagen aus Workshops nicht als Validierung kommuniziert. Konkret: in der nächsten Sitzung jeden Satz, der mit «die Kundinnen und Kunden haben gesagt» beginnt, ergänzen mit «und das haben sie konkret riskiert: …». Wenn die zweite Hälfte des Satzes leer bleibt, geht der erste in die Kategorie Annahme, nicht in die Kategorie Validierung.

Die teure Variante

Die teure Variante dieses Fehlers ist nicht der Workshop selbst. Es ist das Quartal, das auf seiner Basis gebaut wird. Wenn ein Team auf eine Annahme aufgestellt wird, die im Workshop entstand, aber nie geprüft wurde, kostet das nicht den Workshop-Preis. Es kostet ein Quartal Entwicklung, eine Werbekampagne, vielleicht eine ganze Produktinvestition.

Die billige Variante ist eine Frage in der nächsten Sitzung: Wer hat hier konkret riskiert? Wenn niemand, ist es noch kein Signal. Es ist ein Echo. Echos sind angenehm. Sie sind nur kein Geschäft.